В октябре Latvijas Banka опубликовал исследование доступности финансирования, и Латвия оказалась на плохом уровне среди стран Европейского Союза. Тем временем несколько лет назад Industra Bank объявил, что будет активнее фокусироваться на кредитовании и поддержке латвийских предпринимателей. Успешна ли запланированная стратегия?

Кредитование бизнеса является нашим основным видом деятельности; акционеры нашего банка сами предприниматели, поэтому мы понимаем, что важно для бизнеса и чего бизнес ожидает от банка. Мы воплощаем видение наших акционеров. Мы все еще маленький банк, но наши амбиции огромны! В начале октября этого года мы уже выдали вдвое больше кредитов, чем за весь предыдущий год. В следующем году планируем выдать на 50% больше, чем в этом году. Нашей первоочередной задачей было организовать процессы, автоматизировать те, в которых человеческое прикосновение не является решающим, поэтому мы были не так заметны на рынке. Но мы будем становится все более заметными, ориентируясь на бизнесы, планирующие инвестиции, но не в состоянии получить финансирование от крупных банков.

Какие проблемы возникают в этом процессе? Скандинавские банки утверждают, что предприятия не соответствуют требованиям; у них еще много работы по обеспечению прозрачности. Мелким компаниям также сложно выполнить все требования для получения кредита.

После предыдущего финансового кризиса крупные банки изменили свои кредитные политики, ужесточив критерии, и так они работают уже более десяти лет. Это выбранный ими бизнес-модель - предложение относительно низких процентных ставок при низком кредитном риске. Модель бизнеса крупных банков похожий, и ясно, что их капитал позволяет им увеличить объем кредитования. Но таких сильных и финансово мощных компаний столько же, сколько есть.

У тех компаний уже есть деньги, им они не нужны...

Да, некоторым это не нужно, но даже крупные, хорошо зарекомендовавшие себя компании не могут развиваться исключительно за счет собственных средств; поддержка банка всегда необходима.

И там есть мы... есть большие четыре банка, и есть мы - меньшие, более гибкие, с большей маневренностью. Мы не планируем конкурировать с крупными банками; мы работаем в нашей нише, и для нас это кредитование бизнеса. Мы готовы пойти на чуть больший риск за чуть более высокую цену, но мы намного более гибкие для клиента.

Мы готовы пойти на чуть больший риск за чуть более высокую цену, но мы намного более гибкие для клиента.

На сколько большие затраты?

В среднем на один-два процентных пункта выше. Как показало следование Банка Латвии о доступности финансирования, многие компании не обращаются за финансированием в банк, хотя им это нужно, и оно может быть доступно. Некоторые с самого начала предполагают, что все плохо, и их кредит не будут одобрен, зачем им идти в банк и кем-то стыдиться.

И есть компании, которые обращаются в крупные банки, получают отказ и останавливаются. Не знаю, ли это недостаток информации или вопрос восприятия. Но жизнь не заканчивается там! В Латвии все еще есть несколько меньших банков, которые могут предложить кредиты по конкурентным условиям.

Возможно, они не обращаются за кредитом, чтобы сэкономить время и уже дефицитные ресурсы, а не из-за возможного стыда?

Это возможно, но избегание поиска финансирования ничего не решает. Если производственной компании нужно купить новое оборудование, но она не идет за кредитом в банк, рано или поздно она потеряет конкурентоспособность и обанкротится. Нельзя годами экономить деньги для развития за счет собственного капитала, потому что за это время конкуренты уже будут впереди. Нужно смотреть на большую картину. В Латвии есть более четырех банков! Нужно идти и пытаться. Более того, это не требует огромных временных затрат - от нас компания получит первоначальный ответ о кредитоспособности в течение двух рабочих дней. В Латвии также много говорят о альтернативных источниках финансирования, таких как рынок капитала, но они пока плохо развиты. В последние годы я наблюдаю положительные тенденции в популярности выпуска облигаций.

От нас компания получит первоначальный ответ о кредитоспособности в течение двух рабочих дней.

Что вы предлагаете, что характеризует вашу упомянутую гибкость?

Помимо упомянутой скорости, это может быть более низкое самофинансирование, более длительные сроки погашения кредита, специально разработанные графики погашения для клиента, отсроченные платежи и так далее.

И есть еще один очень значительный момент - обычно крупные банки оценивают только финансовые данные за последний год. Конечно, запрашиваются прогнозы на будущее, но они не учитываются по-настоящему. Мы готовы больше анализировать прогнозы развития, брать больше рисков и доверять прогнозам. Для малых и средних предприятий (МСП) в крупных банках все очень стандартизировано, и кажется, что человеческий контакт где-то исчез. Мы, конечно же, также идем в ногу со временем; многое цифровизировано, многое делается удаленно, но клиент, предприниматель, может встретиться со своим менеджером или руководством банка лично.

Был ли там когда-нибудь такой человеческий контакт?

Был. Однако нужно учитывать различия в бизнес-моделях и изменение привычек клиентов. Объективно говоря, при преобразовании бизнес-моделей, значительная часть процессов была автоматизирована в целях повышения эффективности. И не все клиенты заинтересованы в этом индивидуальном, личном разговоре. Они получают соответствующие дигитальные решения по хорошей цене и довольны. В то время как наша ниша - компании с более сложными потребностями и те, кто ценят индивидуальные консультации специалистов на месте и индивидуальный подход.

Хотя прошло недолго с момента, когда вы начали активно финансировать МСП, возможно, вы уже проанализировали первоначальные результаты. Окупается ли риск?

На мой взгляд, эта бизнес-модель была выбрана абсолютно правильно и уже доказала свою эффективность. С момента возобновления кредитования, кредиты, выданные за последние три года, не принесли убытков. Несмотря на увеличение процентных ставок, качество кредитного портфеля не ухудшилось. Есть отдельные случаи, когда мы скорректировали графики для клиентов, и есть клиенты, которые выбрали досрочное погашение кредита.

А закон не устанавливает никаких требований для начала погашения кредитов? Если вы устанавливаете специальный график с отсроченными платежами для клиента, это не считается плохим кредитом?

Нет, это не считается плохим кредитом. Мы предлагаем индивидуальные графики погашения, основанные на денежном потоке проекта и предпочтениях клиента, и это нормальная практика.

Возвращаясь к опубликованному обзору доступности финансирования – что, по вашему мнению, является причиной текущей ситуации?

Истина где-то посередине. Это история как о предложении, так и о спросе, а также неопределенности в бизнес-среде. Но то, что клиенты не всегда достаточно активны и амбициозны в инвестициях и укреплении своей экспортной способности, также факт.

Но в отношении предложения – компании каким-то образом сосредоточились исключительно на больших четырех банках, но, как я уже упоминал, в Латвии есть больше, чем четыре банка! Они должны быть более открытыми, не сдаваться после первого отказа, быть смелее обращаться к другим банкам и, если это не сработает, искать альтернативные финансовые решения.

Например, существует продукт под названием факторинг. В настоящее время Industra его не предлагает, но, возможно, в будущем мы будем предлагать. По моему мнению, это очень хороший продукт для финансирования оборотного капитала, фактически финансирование счетов без обеспечения. По какой-то причине он используется очень мало в Латвии. В Эстонии оборот факторинга в три раза больше, чем в Латвии, а в Литве – в пять раз больше, хотя экономики этих стран не в три или пять раз больше, чем у Латвии.

Я сама нуждалась в этом однажды, изучала этот продукт. Для каждого счета требуется договор! Если они не являются постоянными клиентами, вы не заключаете договор на каждый счет... 

Классический факторинг подходит, когда есть долгосрочный деловой партнер (покупатель), которому регулярно выставляются счета с отсроченной оплатой. Заключается трехстороннее соглашение, и покупатель оплачивает счет на указанный счет кредитора. Если покупатели не являются постоянными, есть кредиторы, которые предлагают финансирование для отдельных счетов.

Как вы оцениваете нынешнее регулирование банков? Мы провели капитальный ремонт, но не так ли, что регулирование тоже влияет на ситуацию и мы в этом отношении ездим из одной канавы в другую?

Что касается регулирования – как мы, так и весь рынок, до сих пор тратим значительные ресурсы и энергию, например, на исследование клиентских средств. Если средства зачисляются на счет нашего банка из другого финансового учреждения, надзор которого осуществляет Банк Латвии, закон не позволяет нам считать это проверенным и безопасным. Конечно, энергию, затраченную на это, можно было бы использовать более эффективно, в том числе в направлении кредитования. Странно, что при покупке государственных облигаций нет обязательства для государства проверять поступающие из банков деньги. Двойные стандарты?

Есть инициативы, которые мы, как банк, предложили, и регулятор обещает их учесть, такие как сумма капитала, которую необходимо использовать на кредиты, обеспеченные недвижимостью. Регулирование также определяет административную нагрузку и влияет на то, насколько легко новым конкурентам войти на рынок.

Возвращаясь к кредитованию и ежедневным услугам – кто сейчас ваш основной клиент?

У нас около 1 500 компаний и примерно 19 000 частных лиц среди наших клиентов. Однако акцент мы делаем именно на компаниях, потому что мы не можем и не хотим быть большим универсальным банком, который делает много всего на среднем уровне. Мы хотим быть экспертами и лидерами в конкретном сегменте. Финансирование компаний – наша цель. Да, мы обслуживаем относительно большое количество физических лиц, но это не наше основное стратегическое направление.

Девятнадцать тысяч человек – все равно много.

Да, исторически так сложилось, количество физических лиц также увеличилось, когда мы переняли Privat Bank. Часть клиентов - физических лиц являются владельцами, управляющими и сотрудниками компаний, которые мы обслуживаем.

Следите ли вы за тем, какие отрасли представляют компании? 

Мы особо не классифицируем их по отраслям, у нас довольно разнообразная аудитория клиентская база. Преобладают производители, но в этом году мы начали активно поддерживать фермеров. Также есть торговцы, поставщики услуг, лесные предприятия и недвижимость. Мы, как и другие банки, осторожны в отношении строительства, потому что это цикличная отрасль.

Разве это не самая стабильная отрасль? Как кризис, так государство всё строит. Когда нет кризиса, тоже строят, только гораздо дороже.

Я бы не сказал так. Проблема в том, что государству не хватает долгосрочной стратегии в строительстве. Государство могло бы более целенаправленно поддерживать отрасль, строя государственные объекты, когда она находится в рецессии.

Сейчас модно говорить об устойчивости. Что считается устойчивым в банковском секторе - компании, которые вы финансируете, или что-то другое? В чем практическая сторона этого вопроса?

Это не просто тренд; это новая реальность. Мы, как банк, разделяем устойчивость на две части – прямое воздействие, насколько устойчивы мы сами, как мы используем ресурсы, каковы наши процессы и привычки. Например, цифровизация документооборота, которую мы внедрили два года назад. Она не только спасла несколько берез, но и значительно ускорила процессы и более эффективно позволила использовать время сотрудников. Еще одно прямое воздействие - мы с первых дней войны бесплатно и в упрощенном порядке открываем счета и выдаем платежные карты украинским беженцам, нашедшим убежище в Латвии.

Затем есть косвенное воздействие – то, что мы финансируем и кому мы предоставляем деньги. Будь то офис с сертификатом BREEAM, автопарк без выбросов CO2 или другие экологически чистые проекты.

Но вы же выдаете кредиты и другим?

Мы выдаем, но в какой-то момент мы придем к измерению портфелей банка объемом выбросов. Кредиты на устойчивые проекты уже дешевле на банковском рынке.

Конечно, не все клиенты в восторге от этого. Гораздо проще с крупными международными компаниями.

Также может быть давление со стороны клиентов.

Да, конечно! Они могут не выбрать определенного поставщика, если он не соответствует определенным критериям устойчивости. И этот тренд распространяется.

Все это уже стало новой реальностью или стремительно набирает обороты? Какую часть ваших кредитов можно считать устойчивыми?

Я бы сказал, что это еще только приходит к нам в банк. Мы пока не разделяем, является ли кредит устойчивым или нет, но в долгосрочной перспективе мы этого не избежим. Мы уже регистрируем и собираем эту информацию в рамках процесса «знай своего клиента». Но буду откровенен - глядя на латвийский банковский сектор, мы определенно не лидеры в сфере устойчивости. Крупные банки начали обращать внимание этой теме раньше, и она достаточно точно проработана в материалах их клиентов. Анализ устойчивости для кредитов и клиентов, превышающих определенные суммы, уже обязателен.

Предполагаю, что для малых и средних предприятий может быть сложно полностью понять, о чем идет речь...

Конечно, это возможно, и в какой-то момент это потребует дополнительного вовлечения, внимания и ресурсов.

Давайте поговорим об инновациях в банке - о новых продуктах, цифровизации. Как справляется Industra Bank с этим?

Одна из вещей, о которой стоит упомянуть, это счёт доходов хозяйственной деятельности (SDI-счёт). Это счет для самозанятых лиц, созданный для плательщиков налога микропредприятий. После открытия счёта доходов хозяйственной деятельности в банке, уплата налогов происходит полностью автоматически, больше не требуются никакие отчеты или декларации. Просто говоря, из всего дохода, поступающего на счет, соответствующая сумма налога автоматически удерживается и переводится в государственный бюджет. С точки зрения банка это может не казаться интересным - плата за открытие счета 15 евро и 5 евро ежемесячное обслуживание. Но мы посмотрели на это с другой стороны, фундаментально - мы хотим показать малому и среднему бизнесу, что кто-то все еще о них помнит. Мы инвестировали в разработку этого продукта и не жалеем об этом.

После открытия счёта доходов хозяйственной деятельности в банке, уплата налогов происходит полностью автоматически, больше не требуются никакие отчеты или декларации.

Конечно, количество самозанятых лиц в нашей клиентской базе пока не велико, всего несколько сотен, но оно постепенно растет, и если государство утвердит предложения, которые в настоящее время рассматриваются в Сейме относительно единой ставки налога, то количество потенциальных клиентов увеличится еще больше, и мы будем только рады этому.

Говоря о новостях - в этом году мы представили мобильное приложение vPOS. Это полноценный POS-терминал, который позволяет нашим клиентам принимать платежи картами, заменяя физическое устройство POS-терминала. недавно мы внедрили мобильный банк. Мы идем в ногу со временем, чтобы предложить нашим клиентам удобные решения.

Также работаем над внедрением удаленной идентификации клиентов, что означает, что стать клиентом будет возможно, не приходя в банк. Мы все еще уточняем детали, но скоро предложим это. У нас есть филиалы в регионах, но не во всех городах, поэтому новым клиентам может быть неудобно добираться. В этом отношении мы уникальны среди малых банков - у нас не только есть филиалы, но они также находятся за пределами Риги: в Лиепае, Вентспилсе, Елгаве, Даугавпилсе.

Как там дела? Люди приходят?

Люди приходят, есть активность. Преимущественно мы обслуживаем там физических лиц, но компании также используют филиалы в регионах, и это очень важно, что мы присутствуем там. Это особенно важно для физических лиц, особенно пожилых, которых у нас исторически много, и иногда они приходят просто поговорить. Как физические лица, так и компании ценят эту возможность.

Могут ли они позволить себе поддерживать счет в малом банке?

Это миф, что это дорого. Обслуживание счета для физических лиц стоит один евро в месяц в нашем банке. Для компаний стоимость выше, особенно если есть какие-то специально разработанные решения. Надо признать, что индивидуальный подход стоит дороже, но наши клиенты это ценят и готовы платить за это.

Как вы видите перспективы развития банков в следующие, скажем, пять или десять лет?

Я думаю, после следующей смены поколений произойдет большой цифровой взрыв в мире. Восприятие того, для чего сегодняшней молодежи нужен банк, значительно отличается от восприятия старших людей.

Разве этот взрыв не происходит сейчас?

Он происходит медленно, но еще не произошел. Раньше банк был учреждением с толстыми стенами, сейфами, связанным с безопасностью, но сейчас ситуация меняется. Я думаю, если бы вы спросили молодежь сейчас, готовы ли они хранить свои средства, скажем, на счетах Google или Apple, большинство бы ответили да, потому что это огромные международные компании, и молодежь им доверяет.

Изменения неизбежно произойдут. Исчезнут ли филиалы? Не думаю, они все еще будут существовать для конкретных вопросов. Что касается Латвии - я хотел бы видеть достаточно крупный банк c местным капиталом, который сможет конкурировать с американскими и скандинавскими банками. Что касается нас - конечно, у нас есть амбиции расти и развиваться, но мы развиваемся за счет прибыли. Все идет на новые кредиты, на развитие. Такой органический рост займет годы. Возможно, в какой-то момент мы будем рассматривать IPO для более быстрого развития.